17PR：B2B公关和常规B2C公关在操作，人员选择，技能技巧要求方面有什么不同？

B2B公关的从业人员，相对要求具备一定的专业背景和行业背景。通常我们知道，公关行业最为青睐的入门级人员大多是学习语言或者新闻方面，在EMG，我们除了考虑挑选人才必备的语言技能和文字能力，通常在构建项目组的时候，我们会有意的挑选一些具备专业技术背景的员工，比如化工专业，工业自动化专业，计算机技术等专业的毕业生，这些具有专业学习背景的员工因为接受过系统的专业知识教育，甚至有过一定的行业实际工作经验，他们在参与项目服务过程中，更加容易理解B2B客户的产品，解决方案，乃至行业特性，这是我们保证服务质量的有效方法之一。

在B2B公关领域，我常说的一句话就是，“要想做好一个客户，你必须要真正懂这个客户”，B2B不像B2C，比如在B2C公关里你服务一个饮料的客户，你可能不需要考虑“饮料是干什么用的”这样的问题，可能你更多需要研究的是这款饮料的目标消费人是哪些，他们有哪些消费习惯，什么样的公关手段对他们是有效和有吸引力的。

而B2B公关无论你服务的客户是做IT解决方案，还是生产高分子聚合物材料，又或是以生物转基因技术见长，恐怕作为公关从业者的你以前都未接触过（或者很难理解），所以要求员工必须有快速学习的能力和技巧，要对新知识和未知领域有强烈的冲动和渴望，EMG会针对业务特性，给员工进行这类深入学习的机会和培训，帮助员工尽快上手，了结掌握客户相关的知识。所以在EMG经常看到的一个景象，就是员工在座位前认真学习客户厚厚的案例手册以及白皮书，彼此讨论技术细节的有趣现象，我个人的体会这个过程非但不枯燥，相反这才是B2B公关的魅力所在。实实在在的行业积累，能使从业者更有收获，积淀底蕴，更有成就感。

17PR：贵公司在传统媒体关系和应用上有什么心得和经验？

EMG公关在媒体关系上可以用“广”和“深”两个字概括。

“广”是指我们有超过30个垂直行业的媒体资源，因为我们是数十年如一日专注B2B公关，所以我们服务的客户的媒体需要早已超出过去公关圈耳熟能详的金融，通信，教育，医疗四大行业需要，这些成熟行业的媒体资源已经在长时间的工作中逐步夯实。EMG更具竞争力的是，我们掌握众多窄众的行业媒体资源，象水力，涂料，防护，农业，军用器材等等这样一般公关公司很少触及的领域，因为我们的B2B客户有不同的目标市场渗透和推广的需要，我们就在工作中不断开发和积累新的领域和市场，逐步积累出超过30个垂直行业，总数超过8000名记者的庞大行业媒体数据库，同时凭借EMG欧洲开发的现进的媒体关系管理系统，我们的行业媒体数据库已经在实际工作中成为竞争利器，可以切实为客户解决问题。

另一方面，“深”字指的是我们公司奉行的媒体关系是在深厚行业客户基础上赢得的高度信任的合作关系。因为EMG在一些行业的服务经验已经达到了一定程度，无论行业知识和客户关系我们都已经赢得了媒体的完全信任和支持，这样我们的工作也就更好开展。举个例子来说，每年中国会有一个chinaplas展，是化工塑料领域全球知名的大展，每年我们都会在这个展会上为多达十几个的国际客户提供公关服务，在五天的展会期间我们会集中操作十几场媒体见面会，几十个媒体专访，提供数种语言的媒体参观服务，所以这样的行业盛会已经成为EMG集中展示公关成就的秀场。

17PR：其目标受众都是企业决策者或者政府官员。有必要影响更多的普通消费者?贵公司在新媒体和社会化媒体的推广中，有什么尝试和经验？

B2B公关的主要受众是企业，政府，或者行业协会组织，但是并不意味在B2B公关中完全没有接触直接目标个体或者普通消费者的情况。

这里有两个方面，第一很多B2B客户生产的是原料，他的直接客户是企业，但是这种原料最终会生产成普通消费品，还用化工行业举例，生产化工材料的公司可能老百姓不知道也不关心，可是回顾一下我们身边，桌子椅子餐具玩具，塑料的东西数不胜数，这些都是化工材料企业最终的产品，所以在这个例子中，我们积极倡导绿色化工健康化工的理念，就是直接针对消费者的公关推广，将传统化工冷冰冰甚至是不健康的公众消极印象，逐步转化成绿色，积极，可持续发展的积极形象。EMG每年帮助工业客户策划和举办大量的企业社会责任的公关项目，目的就是引导直接消费者正确理解和认识工业行业。

第二，很多技术领域的公关推广，一些我们称之为行业意见领袖的人，极具行业号召力和影响力，他们或是知名博主，或是骨灰级技术专家，影响他们，争取他们就是B2B公关领域又一重要的点对点传播策略。

在新媒体应用方面，EMG的B2B公关会为客户建立企业博客，技术博客，以及目前很热的企业微博，我们都在尝试应用到日常的客户服务中，将新媒体平台作为前言阵地和行业意见领袖交换信息，掌握行业动向和最新最热的行业话题，同时作为危机预警的重要风向标。

曹越先生您作为行业内少有的兼具大型本土公关管理经验和外资公关运营管理经验的职业经理人，怎么理解外资公关和本土公关优势和竞争力？您带领的EMG北京是如何在服务客户中，将这个优势互补的？

本土公关和外资公关的博弈其实一直就没有停止过，最近两年好像提这两个概念的人越来越少，但在实际市场拼杀中，这两个阵营的界限还是划得很清的，外资公关以策略见长，理论体系更加先进，流程更加严谨，依托区域网络更加容易实现规模效应，但外资公关在中国常出现的问题是忽视“外资客户在中国的执行人依旧是中国人”这个显而易见的问题，所以大量洋高管空降，但是他们不一定真正了解中国，你很难想象一个都没来过中国的洋教头会怎样熟悉中国市场，掌握什么样的中国媒体关系，熟悉如何进行中国媒体的新闻稿角度策划。。。所以直接导致外资公关的另一弱势就是执行力弱，容易忽视媒体关系，不愿意降低身段去做基础工作。就像我常说一句话，现在越来越少客户会仅仅为一个长达100页的漂亮的PPT买单，即便他是全球500强。客户关心的是你能究竟为他解决什么问题和实现什么结果。

另一方面来看，本土公关就正相反，执行力普遍较强，有很强的服务意识，很容易切中客户要害，但是受自身资源，属性，和语言的限制，在一些国际性大单中，和外资强手角力始终还是处于下风。最近两年，我的观察是本土公关在逐渐拉近这个差距，他们通过国际化人才选拔，以及战略网络搭建，正在逐步弥补自己的弱势，我相信未来几年中这两个阵营的竞争会达到动态的战略平衡

说到EMG，正是因为我本人在本土和外资大型公关公司都做过多年的管理职位，所以凭借我对这两个阵营优势的把握，我领导的团队明确走“中西结合”的方式，强调为客户提供务实，可衡量效果的落地公关服务，另外我多年的媒体工作经验，把中国媒体新闻点策划技巧充分运用到全球客户的本地化公关推广中，摒弃常规那种仅仅是翻译工作而非公关策划的外资公关服务模式，在行业拓展和深度渗透方面发挥EMG的自身优势，为满足客户切实需要进行定制开发行业公关服务产品，将我自身的优势资源和背景以及行业理解转化成团队竞争优势，这样我们的团队就焕发出更强的竞争力，我们不惧怕响当当的国际大牌，他们的资源，语言优势我们可以比肩，同时我们也完全熟悉如何同本土竞争对手在市场上贴身搏杀，这样的EMG作为一个新进品牌在北京市场短短几年硬是走出一条创新服务模式之路，在IT科技，电信，生物科技领域攻城掠寨，为EMG总部成功进军多个新市场和领域作出耀眼成绩。

看到您的背景介绍中题提及，您同时还是在公关行业中杰出的销售高手，您2007年在北京从找办公室，装修开始从头推广EMG这样一个品牌，到2009实现公司营业额200％的逆市增长，为公司开江辟土，成功进入科技，旅游，生物科学等多个全新领域，能否谈一谈您在公关行业新业务开发方面的心得？我想这也是每家公关公司最为关注的话题。

B新业务开发，是每个以盈利为目的的经营实体唯一不变的共同任务，那么相应的能洞悉业务未来发展方向，掌握业务开发技巧和资源的领导人，就是企业的驱动力和领头羊。

对我个人来说，新业务拓展已经变成一种习惯，就好像每天要刷牙洗脸一样，变成我每天的兴趣所在，可能听我这么说，很多人会觉得很奇怪，大家普遍认为新业务开发是企业里最头疼和压力最大的工作部分，我觉得这就要换一个角度去看问题。首先我承认，“销售基因”某种意义上说是有天生的成分，也就是说某人适合作开拓的工作，并且享受这种乐趣，是和其成长经历，环境和自身特制直接有关的。另外，系统的销售技巧培训以及销售实际工作经验，也是提高这方面能力的重要一环，我个人来讲很得益于很多年前的销售工作经验，让我更加容易面对摧折，以平常心面对每个业务。

我常和我的团队分享一个公式，“敏锐的商业机会判断，加上迅速而准确的反映，再加上锲而不舍的执著精神是业务开发的不二法门”，这也是我从2007年作为北京第一个员工加入EMG，从找办公室这些基础工作开始，如何一步一步的走到今天的生动诠释。